Cómo los proveedores europeos de SaaS pueden ganar RFP empresariales demostrando soberanía de datos a nivel arquitectónico

Cuando los proveedores europeos de SaaS responden a RFP empresariales de bancos, aseguradoras o industrias reguladas, los cuestionarios de seguridad exigen cada vez más claves de cifrado controladas por el cliente, procesamiento de datos geográficamente aislado y garantías contractuales que impidan el acceso de gobiernos extranjeros. Estos requisitos reflejan que los compradores empresariales reconocen que los acuerdos contractuales de procesamiento de datos y las cláusulas contractuales estándar ofrecen una protección incompleta cuando las plataformas dependen de infraestructuras controladas por entidades no pertenecientes a la UE sujetas a autoridad legal extraterritorial.

El cambio en la adquisición es estructural, no cíclico. DORA, NIS2 y la orientación del EDPB tras Schrems II han convertido los requisitos de soberanía de datos de «preferidos» a «obligatorios» en servicios financieros, seguros, gobierno e infraestructuras críticas. Los proveedores de SaaS que construyeron sus plataformas sobre arquitecturas estándar de nube hiperescalar ahora se enfrentan a decisiones de calificación binarias—antes de la evaluación comercial—basadas únicamente en si su arquitectura puede responder preguntas técnicas específicas sobre control de claves de cifrado y flexibilidad de implementación.

Este artículo analiza qué verifican realmente los equipos de compras empresariales, qué marcos impulsan los requisitos y qué decisiones arquitectónicas determinan si un proveedor de SaaS puede competir en segmentos empresariales europeos.

Resumen ejecutivo

Idea principal: Los proveedores europeos de SaaS que compiten por contratos empresariales se enfrentan a requisitos de adquisición que exigen soberanía de datos a nivel arquitectónico en lugar de garantías contractuales—y los proveedores que no pueden demostrar claves de cifrado gestionadas por el cliente y opciones de implementación que impidan el acceso en texto claro a los datos por parte del proveedor quedan automáticamente descalificados antes de la evaluación comercial.

Por qué te interesa: La Autoridad Bancaria Europea informó que el 73% de las entidades de crédito actualizaron evaluaciones de riesgos de proveedores en 2024–2025 para abordar la exposición al CLOUD Act, y los proveedores de SaaS que ofrecen opciones de implementación soberana reportan contratos con valores un 15–30% superiores, ciclos de venta un 40–60% más cortos y una expansión de pipeline de 3–5 veces en sectores regulados dentro de los 12–18 meses posteriores a añadir esta capacidad.

5 conclusiones clave

1. Las RFP empresariales ahora exigen arquitectura técnica que demuestre soberanía de datos, no solo compromisos contractuales. Los cuestionarios de seguridad de bancos, aseguradoras y organismos gubernamentales incluyen requisitos obligatorios de claves de cifrado controladas por el cliente y opciones de implementación que impidan el acceso en texto claro a los datos por parte del proveedor. Los proveedores de SaaS que responden «datos cifrados en tránsito y en reposo» sin detalles sobre la gestión de claves quedan automáticamente descalificados.
2. DORA crea requisitos tecnológicos vinculantes que afectan directamente a los proveedores de SaaS que trabajan con entidades financieras. El artículo 30 exige que las entidades financieras aseguren que los contratos con proveedores TIC aborden la ubicación de los datos, la gestión de claves de cifrado y las estrategias de salida. Los proveedores basados en infraestructuras donde el proveedor gestiona las claves de cifrado no pueden superar las evaluaciones técnicas de DORA, independientemente de las disposiciones contractuales.
3. NIS2 amplía los requisitos de soberanía de datos más allá de los servicios financieros a 18 sectores. Los Estados miembros deben designar entidades en energía, transporte, salud, infraestructura digital, administración pública, manufactura crítica y otros sectores como sujetos a requisitos de ciberseguridad y gestión de riesgos en la cadena de suministro, incluyendo la evaluación de la arquitectura de soberanía de datos de los proveedores TIC.
4. La aplicación tras Schrems II hace que las Cláusulas Contractuales Estándar sean insuficientes sin medidas técnicas complementarias. La orientación del EDPB enfatiza que los responsables del tratamiento no pueden confiar únicamente en las SCC cuando los datos se transfieren a jurisdicciones donde las autoridades públicas pueden acceder a los datos más allá de lo necesario. Los compradores empresariales exigen que los proveedores de SaaS demuestren cifrado gestionado por el cliente como medida complementaria principal—los DPA contractuales sin arquitectura técnica de soberanía no cumplen los requisitos de adquisición.
5. La diferenciación competitiva depende cada vez más de la flexibilidad de implementación y la arquitectura de cifrado. Los proveedores de SaaS que solo ofrecen implementaciones en la nube multi-tenant pierden contratos frente a competidores que ofrecen opciones on-premises, instalaciones en nube privada o dispositivos virtuales reforzados con claves gestionadas por el cliente. La arquitectura soberana genera poder de fijación de precios, acelera los ciclos de venta y abre oportunidades en industrias reguladas a las que los competidores no pueden acceder.

Por qué las adquisiciones empresariales ahora exigen soberanía de datos a nivel arquitectónico

Los procesos de adquisición empresarial evolucionaron sustancialmente tras Schrems II y la orientación del EDPB. Los cuestionarios de seguridad que antes aceptaban declaraciones de cumplimiento con el GDPR por parte del proveedor ahora requieren documentación técnica detallada que demuestre cómo la arquitectura impide el acceso no autorizado a los datos—y las preguntas son lo suficientemente específicas como para que las afirmaciones genéricas de cumplimiento no sean aceptadas.

La orientación 2024 de la EBA convirtió la exposición al CLOUD Act en requisitos explícitos de RFP que ahora aplica el 73% de las entidades de crédito

Los equipos de compras de servicios financieros recibieron orientación explícita de la Autoridad Bancaria Europea que enfatiza que los proveedores de nube con sede en EE. UU. generan exposición al CLOUD Act incluso con contratos de centros de datos en la UE. La guía de gestión de riesgos de proveedores de la EBA en 2024 señala que el 73% de las entidades de crédito actualizaron sus evaluaciones para abordar esta exposición—lo que se traduce directamente en requisitos de RFP que los proveedores de SaaS deben cumplir. Las aseguradoras bajo Solvencia II enfrentan restricciones similares, y las autoridades supervisoras nacionales en varios estados miembros han emitido directrices que exigen a las aseguradoras garantizar que los proveedores TIC implementen medidas técnicas que impidan el acceso no autorizado a los datos de los asegurados.

La adquisición gubernamental introduce consideraciones de seguridad nacional que las arquitecturas multi-tenant no pueden satisfacer

La adquisición gubernamental añade complejidad adicional por consideraciones de seguridad nacional. Varios estados miembros de la UE prohíben que organismos gubernamentales adquieran servicios en la nube donde entidades no pertenecientes a la UE mantengan acceso técnico a los datos. Los proveedores de SaaS que atienden al sector público deben demostrar una arquitectura en la que las claves de cifrado y el acceso administrativo permanezcan bajo control del cliente o de una entidad de la UE—un requisito que elimina las plataformas de nube hiperescalar como infraestructura subyacente, independientemente de la ubicación física de sus centros de datos.

Los cuestionarios de seguridad de RFP ahora incluyen criterios binarios de calificación que descalifican a los proveedores antes de la evaluación comercial

Los cuestionarios de seguridad de RFP incluyen preguntas como: «¿Tu plataforma admite claves de cifrado gestionadas por el cliente en HSM bajo control exclusivo del cliente?», «¿Tu solución puede implementarse on-premises o en infraestructura de nube privada?» o «¿Algún personal fuera de la Unión Europea tiene acceso técnico a los datos del cliente?» Estas preguntas crean criterios binarios de calificación. Los proveedores que responden «no» quedan automáticamente descalificados antes de la evaluación comercial—lo que significa que el precio, las funcionalidades, las referencias y cualquier otro factor competitivo se vuelven irrelevantes. Las decisiones arquitectónicas tomadas durante el desarrollo del producto determinan directamente el tamaño del mercado accesible en los segmentos empresariales europeos.

Requisitos del GDPR y post-Schrems II para la arquitectura técnica de SaaS

El artículo 32 del GDPR exige a los encargados del tratamiento implementar «medidas técnicas y organizativas apropiadas», incluyendo seudonimización, cifrado y medidas que aseguren confidencialidad, integridad, disponibilidad y resiliencia. Para los proveedores de SaaS, estos requisitos crean obligaciones de seguridad básicas que los equipos de compras verifican mediante evaluaciones técnicas—pero el estándar ha cambiado considerablemente desde Schrems II.

El cifrado gestionado por el proveedor cumple formalmente el artículo 32 del GDPR pero no el estándar del EDPB sobre control de claves por parte del responsable

La orientación del Grupo de Trabajo del Artículo 29 enfatiza que el cifrado solo ofrece protección adecuada cuando los responsables del tratamiento mantienen control exclusivo de las claves de descifrado. Muchas plataformas SaaS implementan cifrado en reposo y en tránsito, pero conservan las claves gestionadas por el proveedor. Tales arquitecturas cumplen superficialmente los requisitos de cifrado, pero no el estándar del EDPB sobre control de claves por parte del responsable—y los equipos de compras empresariales sofisticados ya saben hacer la pregunta clave: ¿quién tiene las claves de descifrado y pueden obligarte a usarlas?

La orientación sobre medidas complementarias del EDPB crea una jerarquía de tres niveles de requisitos técnicos que solo los HSM controlados por el cliente satisfacen plenamente

Schrems II estableció que las Cláusulas Contractuales Estándar por sí solas no brindan protección adecuada cuando los datos se transfieren a jurisdicciones con vigilancia gubernamental sin salvaguardias equivalentes a las europeas. La orientación del EDPB sobre medidas complementarias distingue entre cifrado gestionado por el proveedor (protección limitada) y cifrado con claves bajo control exclusivo del cliente (protección efectiva). Para los proveedores de SaaS, esto crea una jerarquía técnica: implementar cifrado en reposo y en tránsito; demostrar que las claves de cifrado se gestionan por separado de los datos de la aplicación; probar que las claves permanecen bajo control exclusivo del cliente a través de módulos de seguridad hardware. Ahora, las compras empresariales exigen el tercer nivel—y los proveedores que solo pueden demostrar los dos primeros no alcanzan el umbral de calificación.

Requisitos tecnológicos de DORA y NIS2 para proveedores de SaaS

DORA establece requisitos tecnológicos vinculantes para entidades financieras que se extienden directamente a los proveedores TIC. El artículo 28(5) exige que las entidades financieras evalúen a todos los proveedores TIC externos. El artículo 30 obliga a que los contratos aseguren que los proveedores implementen medidas de seguridad incluyendo protección de datos, cifrado y continuidad de negocio.

El artículo 30 de DORA crea obligaciones de verificación específicas que las arquitecturas multi-tenant no pueden cumplir

El artículo 30(2)(j) exige abordar la «ubicación del procesamiento de datos», mientras que el artículo 30(2)(k) impone disposiciones sobre «acceso, recuperación, devolución y eliminación de datos». Estas obligaciones de verificación para las instituciones financieras al evaluar plataformas SaaS van más allá de lo que puede abordar un acuerdo de procesamiento de datos. El artículo 28(3) exige «estrategias de salida» que permitan la «eliminación completa de datos»—las plataformas donde los datos del cliente permanecen cifrados bajo claves gestionadas por el proveedor no pueden cumplir los requisitos de salida porque la eliminación completa requiere la cooperación del proveedor. Los estándares técnicos de la Autoridad Bancaria Europea enfatizan que las instituciones financieras deben verificar que los proveedores de nube implementen una «separación lógica sólida» que asegure que los datos del cliente permanezcan aislados, y que la gestión de claves de cifrado permita el control del cliente sobre el ciclo de vida de la clave.

NIS2 amplía requisitos equivalentes de soberanía de datos a 18 sectores más allá de los servicios financieros

NIS2 extiende requisitos similares más allá de los servicios financieros. La Directiva se aplica a entidades esenciales e importantes en 18 sectores—energía, transporte, salud, infraestructura digital, administración pública, manufactura crítica y otros—exigiendo ciberseguridad en la cadena de suministro y evaluación de la resiliencia de los proveedores TIC. La implementación nacional varía, pero varias jurisdicciones han adoptado requisitos explícitos de soberanía de datos que afectan a los proveedores de SaaS que atienden a entidades designadas. El efecto práctico se refleja en las puntuaciones de adquisición, donde los proveedores que solo ofrecen nube multi-tenant con cifrado gestionado por el proveedor reciben bajas puntuaciones, mientras que los que ofrecen implementación on-premises con claves gestionadas por el cliente obtienen puntuaciones altas que les permiten avanzar en la calificación técnica.

Requisitos de arquitectura técnica que verifican los compradores empresariales

Los equipos de compras empresariales que realizan due diligence técnica se centran en capacidades arquitectónicas específicas que determinan si los proveedores cumplen los requisitos de soberanía de datos. Entender qué verifican—y en qué orden—es tan importante como tener la arquitectura adecuada.

La gestión de claves de cifrado recibe el mayor escrutinio y solo el control del HSM por parte del cliente satisface el nivel más estricto

La gestión de claves de cifrado es el foco principal. Los compradores distinguen entre claves gestionadas por el proveedor, claves gestionadas por el cliente en servicios HSM en la nube y claves gestionadas por el cliente en HSM bajo control exclusivo del cliente. Solo este último nivel satisface los requisitos estrictos de soberanía al eliminar vías técnicas para que el proveedor o el operador hiperescalar accedan a los datos en texto claro. La flexibilidad de implementación es el segundo aspecto crítico—los compradores evalúan si los proveedores admiten instalación on-premises, implementación en nube privada o dispositivos virtuales reforzados que ofrecen beneficios de soberanía con menor complejidad operativa. Las arquitecturas solo multi-tenant suelen quedar automáticamente descalificadas en muchas RFP empresariales, independientemente de otras capacidades.

Los controles de acceso administrativo son el tercer punto de verificación—el acceso permanente genera riesgo que la política por sí sola no puede reducir

Los controles de acceso administrativo constituyen el tercer punto de verificación. Los equipos de compras examinan qué personal del proveedor puede acceder a los entornos del cliente, desde qué ubicaciones y si las operaciones administrativas requieren aprobación del cliente. Las arquitecturas donde los equipos de soporte del proveedor mantienen acceso permanente no cumplen las evaluaciones de soberanía porque la capacidad técnica genera riesgo independientemente de la política interna—un proveedor puede ser obligado o comprometido sin importar lo que prohíban sus políticas. Los controles de residencia de datos, los registros de auditoría y la integración IAM son áreas adicionales de evaluación. La verificación suele implicar sesiones de revisión arquitectónica donde los proveedores presentan diagramas detallados; los que no pueden demostrar una arquitectura robusta reciben puntuaciones insuficientes para avanzar a negociaciones comerciales.

Dinámica competitiva cuando la soberanía se convierte en requisito de RFP

La soberanía de datos a nivel arquitectónico como requisito obligatorio en RFP segmenta el mercado, permitiendo que los proveedores de SaaS con capacidades soberanas accedan a oportunidades que no están disponibles para quienes usan arquitecturas de nube estándar. Las ventajas competitivas son medibles y se acumulan con el tiempo.

La arquitectura soberana genera contratos un 15–30% más valiosos y ciclos de venta un 40–60% más cortos en acuerdos empresariales

La dinámica de precios cambia sustancialmente cuando los proveedores demuestran arquitectura soberana. Los compradores empresariales reconocen que el cifrado gestionado por el cliente y la implementación flexible representan una diferenciación técnica real que requiere inversión en ingeniería. Los proveedores de SaaS reportan contratos un 15–30% más valiosos en acuerdos empresariales donde se exigió soberanía de datos frente a acuerdos comparables donde no se exigió. La compresión del ciclo de ventas ocurre porque la soberanía arquitectónica resuelve la principal objeción que impide avanzar en la adquisición—los proveedores reportan que los ciclos de venta empresariales se acortan de 9–12 meses a 4–6 meses al demostrar arquitectura soberana en las primeras conversaciones, ya que las etapas de revisión de seguridad que antes consumían meses se reducen a la verificación arquitectónica.

El reemplazo competitivo de proveedores dependientes de hiperescaladores se acelera a medida que aumenta la presión regulatoria

El reemplazo competitivo se acelera en escenarios de base instalada. Las empresas europeas que utilizan plataformas SaaS existentes basadas en infraestructura hiperescalar enfrentan una presión creciente de los reguladores y equipos internos de cumplimiento para migrar a alternativas soberanas. Varios proveedores europeos de SaaS informan que el 40–60% de sus nuevos contratos empresariales provienen de reemplazos competitivos impulsados por requisitos de soberanía—clientes que estaban satisfechos con los proveedores existentes en todos los aspectos excepto en el que ahora determina el cumplimiento normativo. La expansión del acceso al mercado representa el impacto más significativo a largo plazo: los proveedores de SaaS que no pueden demostrar arquitectura soberana quedan sistemáticamente excluidos de oportunidades en servicios financieros, seguros, gobierno e infraestructuras críticas, mientras que quienes añaden capacidades soberanas reportan una expansión de pipeline de 3–5 veces en estos sectores en 12–18 meses.

Consideraciones de implementación

Los proveedores de SaaS que añaden capacidades de soberanía de datos arquitectónica enfrentan decisiones técnicas, operativas y comerciales que afectan el time-to-market y la experiencia continua del cliente.

La arquitectura de gestión de claves de cifrado es la decisión más crítica y determina qué nivel de requisitos empresariales puede cumplir un proveedor

La decisión sobre la gestión de claves de cifrado es la más crítica. Los proveedores deben decidir si admiten HSM on-premises, servicios HSM en la nube de proveedores europeos o dispositivos virtuales reforzados. La mayoría implementa múltiples opciones para que los clientes elijan según sus requisitos de seguridad y capacidades operativas—adaptando la arquitectura al entorno regulatorio de cada cliente en lugar de ofrecer un único enfoque que satisface a algunos compradores y descalifica al proveedor con otros. La arquitectura del modelo de implementación es la segunda decisión clave: paquetes de instalación on-premises, automatización de implementación en nube privada o implementaciones en contenedores. Las implementaciones exitosas suelen admitir varios modelos de implementación con una base de código compartida para minimizar la carga de mantenimiento.

Eliminar el acceso administrativo permanente requiere rediseño de procesos pero es innegociable para reclamar arquitectura soberana

La arquitectura de acceso administrativo debe rediseñarse para eliminar el acceso permanente del proveedor a los entornos del cliente, requiriendo procedimientos de emergencia («break-glass») con registros de auditoría completos. Los controles de residencia de datos exigen que el almacenamiento, procesamiento, respaldo y monitoreo respeten los límites geográficos especificados por el cliente. Los requisitos de documentación y certificación crecen sustancialmente con la arquitectura soberana—los proveedores necesitan documentación técnica detallada para revisiones de seguridad, diagramas arquitectónicos para evaluaciones de compras y, potencialmente, certificaciones de terceros que validen las afirmaciones de soberanía. La inversión en documentación resulta tan importante como la inversión en ingeniería, porque los equipos de compras empresariales no pueden avanzar con proveedores que carecen de evidencia técnica clara, sin importar lo que haga realmente la arquitectura. Las consideraciones comerciales incluyen ajustes en el modelo de precios—las opciones de implementación soberana suelen tener un precio un 20–40% superior, reflejando la diferenciación técnica y la complejidad operativa.

La transición desde una arquitectura dependiente de hiperescaladores debe seguir una hoja de ruta incremental de 18–24 meses en lugar de una reingeniería completa

Los proveedores basados en infraestructura de nube hiperescalar pueden migrar a una arquitectura soberana sin reingeniería completa de la plataforma. Implementa cifrado gestionado por el cliente usando capacidades BYOK como primer paso, reconociendo la soberanía limitada. Desarrolla paquetes de implementación en contenedores que permitan instalaciones en nube privada sobre infraestructura controlada por el cliente como segundo paso. Colabora con proveedores europeos de infraestructura que ofrezcan servicios de nube soberana como tercer paso. Diseña nuevos módulos de producto con flexibilidad de implementación desde el inicio como cuarto paso. Las transiciones exitosas se producen en 18–24 meses mediante mejoras iterativas—comprometerse con la arquitectura soberana como estrategia de producto en lugar de como una función opcional es la decisión clave, ya que la segmentación de mercado que habilita se acumula con el tiempo.

Cómo Kiteworks ayuda a los proveedores europeos de SaaS a cumplir los requisitos de soberanía de datos empresariales

Los proveedores europeos de SaaS se enfrentan a un mercado donde la soberanía de datos arquitectónica ha pasado de ser un diferenciador a un requisito básico en los segmentos empresariales regulados. Los proveedores que ganan estas oportunidades no son necesariamente los más grandes ni los que tienen más funciones—son aquellos cuya arquitectura puede responder las preguntas técnicas específicas que determinan la calificación. La arquitectura soberana genera poder de fijación de precios, acelera los ciclos de venta, permite el reemplazo competitivo de incumbentes dependientes de hiperescaladores y amplía los mercados accesibles a sectores previamente inaccesibles. Para los proveedores de SaaS que han construido sus plataformas sobre infraestructura de nube estándar, la cuestión no es si añadir capacidades soberanas, sino cuán rápido pueden hacerlo antes de que la ventana competitiva se cierre aún más.

Kiteworks proporciona a los proveedores europeos de SaaS las capacidades de soberanía de datos arquitectónica necesarias para ganar RFP empresariales en servicios financieros, seguros, gobierno e industrias reguladas. La plataforma utiliza claves de cifrado controladas por el cliente que nunca abandonan la infraestructura del cliente, lo que significa que incluso si Kiteworks recibe órdenes gubernamentales o enfrenta incidentes de seguridad, no poseemos medios técnicos para acceder a los datos del cliente.

La plataforma admite implementación flexible, incluyendo instalación on-premises en centros de datos del cliente, implementación en nube privada en instalaciones europeas bajo control del cliente y dispositivos virtuales reforzados que ofrecen beneficios de soberanía con menor complejidad operativa. Los proveedores de SaaS pueden ofrecer a sus clientes opciones de implementación que se adapten a sus requisitos de seguridad y capacidades operativas, cumpliendo los requisitos de RFP para arquitectura soberana en diferentes segmentos de clientes.

Kiteworks integra correo electrónico seguro, uso compartido de archivos, transferencia de archivos gestionada y formularios web en una arquitectura unificada que permite a los proveedores de SaaS gestionar la comunicación de datos sensibles a través de una única plataforma soberana. Esta integración simplifica la implementación de claves gestionadas por el cliente, reduce la complejidad de la relación con el proveedor y proporciona registros de auditoría unificados que cumplen con los requisitos de DORA y NIS2.

Para los proveedores de SaaS que atienden a entidades financieras reguladas por DORA, la arquitectura de la plataforma cumple los requisitos del artículo 30 para cifrado, controles de ubicación de datos y estrategias de salida. Las claves de cifrado gestionadas por el cliente cumplen los mandatos del artículo 30(2)(k) sobre acceso y eliminación de datos, mientras que la flexibilidad de implementación satisface los requisitos geográficos de procesamiento del artículo 30(2)(j). Las capacidades de salida de la plataforma permiten a los clientes migrar sin la cooperación de Kiteworks, evitando el bloqueo de proveedor y cumpliendo los mandatos de estrategia de salida de DORA.

Para saber más sobre cómo Kiteworks ayuda a los proveedores europeos de SaaS a ganar RFP empresariales mediante soberanía de datos arquitectónica, agenda una demo personalizada hoy mismo.

Recursos adicionales

Artículo del Blog

• eBook 
  Soberanía de datos y GDPR
• Artículo del Blog 
  Evita estos errores de soberanía de datos
• Artículo del Blog 
  Mejores prácticas de soberanía de datos
• Artículo del Blog 
  Soberanía de datos y GDPR [Entendiendo la seguridad de los datos]